Aprendiendo a negociar I. ¿En qué consiste una negociación?

Todos tenemos nuestro puntito de negociantes, desde que nos levantamos hasta que caemos rendidos en nuestras camas negociar forma parte de nuestras vidas, de nuestro día a día, tanto como respirar o comer. Negociamos con nuestra pareja quién llevará a los niños al cole, quién hará la compra y quién la colocará, qué parte de la cama preferimos y qué vamos a hacer el fin de semana. Con los compañeros de trabajo también sacamos nuestras armas negociadoras y lo ponemos todo encima de la mesa a la hora de decidir cuándo coger las vacaciones.

Hay quien muestra unas dotes innatas para la negociación y quién no sabe decir que no. La realidad es que todos necesitamos desarrollar nuestras habilidades negociadoras, porque una cosa si es cierta, se puede aprender a negociar siempre y cuando tengamos claros una serie de conceptos:

• La negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir los términos de un contrato, definir las pautas de una relación laboral, discutir el importe de la compra o venta de un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, entre otras actividades.
• Una negociación es una secuencia de actividades y tareas, que transita por tres etapas, lo que sucede antes, durante y después de una negociación.
• El objeto que se persigue es concretar un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan ganar y obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.).
• Ambas partes necesitan la una del otra, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda “dar lo que tenga”.
• La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas la una con la otra y puedan establecer una relación provechosa que lleve a realizar otras transacciones.
• Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan discrepancias que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben siempre dialogar para poder obtener lo que desean.

Teniendo en cuenta esto ya podemos empezar a plantearnos qué queremos negociar y hasta dónde podemos llegar, a la baja y al alza, en nuestra negociación. En futuras entradas desarrollaremos más estos conceptos e intentaremos dar unas pautas a seguir para lograr una negociación exitosa.

Eligiendo forma jurídica

Una vez que tenemos clara la idea que queremos llevar a la práctica empresarial, se hace necesario elegir la forma legal bajo la cual vamos a desempeñar nuestra actividad, es decir, qué tipo de empresa vamos a constituir. Existen tres tipos:

• Persona física: empresario individual o autónomo.
• Colectividades sin personalidad jurídica propia: comunidades de bienes y sociedades civiles.
• Personas jurídicas: sociedades mercantiles y sociedades mercantiles especiales.

La diferencia principal entre la personalidad física y jurídica estriba en el alcance de la responsabilidad del empresario o socio ante terceros. En el caso del empresario individual y las colectividades sin personalidad jurídica propia (que asumen la personalidad del socio), no se distingue entre el patrimonio social y el individual, con lo que el empresario responde con todos sus bienes, la responsabilidad es ilimitada, mientras que en el caso de la personalidad jurídica, la responsabilidad de los socios está limitada al capital aportado a la sociedad. La mayoría de las empresas se constituyen dentro del último grupo.

Después de estimar el tipo de responsabilidad que estamos dispuestos a asumir, deberemos comparar el resto de características, ventajas e inconvenientes que presentan las diferentes formas legales, para así llevar a cabo una adecuada elección. Equivocarse en esta elección puede llevar al fracaso de nuestra empresa, a un exceso de burocracia innecesaria y posiblemente a tener que volver a empezar de cero cuando menos te lo esperas.

Os dejo aquí una serie de enlaces para que podáis comparar rápidamente las distintas formas legales de las que os he hablado, además de encontrar más información de cada una de ellas. Esto no quita que en futuras entradas nos dediquemos en más profundidad a analizar cada uno de estos tipos, con sus ventajas e inconvenientes, además de la normativa aplicable en cada caso y los trámites a seguir para su constitución como tal.

Cuadro comparativo "PERSONAS FÍSICAS"

Cuadros comparativos "PERSONAS JURÍDICAS":

• SOCIEDADES MERCANTILES
• SOCIEDADES MERCANTILES ESPECIALES

Fuentes de ideas

Las ideas pueden surgir en cualquier momento, de cualquier manera y bajo la influencia de cualquier fuente de inspiración. Una comida entre amigos, un viaje, un sueño, un curso que acabamos de empezar o que estamos a punto de terminar ... cualquiera de estos momentos es bueno para que la genialidad llame a nuestra puerta. Podría pasarme días enteros enumerando fuentes de ideas y posibilidades mil en las que la semilla de la creatividad puede dar su fruto, pero eso no sería productivo y, porqué no decirlo, sería más bien soporífero.

Para hablar de las fuentes de ideas me voy a centrar en la persona emprendedora y las vamos a dividir en fuentes de ideas internas y fuentes de ideas externas, así, además de acabar antes, podremos centrarnos y materializar el tema de forma efectiva.





FUENTES DE IDEAS INTERNAS

Hacen referencia a las características y habilidades propias de la persona emprendedora. Cualidades y capacidades profesionales, intereses personales, aficiones ... cualquiera de estas características inherentes a la persona pueden llevarnos a generar una idea de negocio exitosa.

En el caso de empresas que ya están en funcionamiento estas fuentes internas suelen recaer en los departamentos de I+D, bien de procesos o de productos, de donde salen, por la práctica y la investigación nuevas formas de hacer las cosas o nuevos productos complementarios o incluso sustitutivos.

FUENTES DE IDEAS EXTERNAS

Hacen referencia a las fuentes que podemos encontrar en el entorno. Debemos centrar nuestra atención en este caso a 4 vertientes bien diferentes:

Los cambios en el entorno general: ya sean políticos, legales, económicos, culturales, demográficos, etc.. Cualquier alteración en este entorno puede ser una gran fuente de oportunidades que una persona emprendedora sabrá aprovechar. Por ejemplo, con la incorporación de la mujer al mundo laboral de los años 70, comenzaron a surgir las primeras guarderías que poco a poco y nuevamente basándose en los cambios culturales, demográficos y en las necesidades surgidas del exigente mundo laboral, han ido adaptándose y nuestra ajetreada forma de vida incluyendo a día de hoy comedores, horarios nocturnos, aulas matinales, etc.

El mercado: clientes, consumidores, proveedores, distribuidores, comercio exterior e incluso nuestra propia competencia pueden resultarnos útiles a la hora de crear o modificar nuestros productos o servicios.

Los avances tecnológicos: ya sea a través de la adquisición de nuevos inventos o patentes, manteniéndose al día de los estudios y análisis llevados a cabo por los institutos y organizaciones de investigación, las revistas científicas, previsiones y redes tecnológicas o la transmisión del saber-hacer.

Las empresas de servicios: consultores o agencias de publicidad. Recurrir a expertos en generación de ideas para logar así nuevos productos o mejoras para los ya existentes es otra buena forma de llegar a esa idea que nos lleve al éxito.

Los nuevos yacimientos de empleo (NYE): son ideas que surgen en respuesta a nuevas necesidades detectadas y que, por tanto, tienen un mayor desarrollo potencial. Este es el caso de los sectores de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación, la biotecnología, el medio ambiente, el cuidado de personas, ocio, turismo, etc.

Estos NYE merecen un tratamiento especial puesto que en sí mismos así lo están recibiendo de las distintas administraciones públicas, ya sean a nivel estatal, regional o local. En próximas entradas los iré desglosando y viendo cuales son sus características y las ayudas con las que se pueden contar para desarrollar ideas en este ámbito.

En busca de financiación

El mayor obstáculo, por regla general, al que se enfrenta una persona emprendedora es la falta de los fondos necesarios para poder poner en marcha su negocio. Los promotores de una idea empresarial en sus fases iniciales recurren, normalmente, a lo que se conoce como las cuatro F’s, a saber:

Founders: Son los fondos propios, los recursos con los que cuenta el emprendedor en su propio bolsillo. Éstos por regla general y en los tiempos que corren, suelen ser escasos y provenir, bien de los ahorros de toda una vida, bien de la suma que corresponde por desempleo que puede aglutinarse en un pago único en caso de querer montarse por su cuenta, o bien los procedentes de indemnizaciones o ingresos inesperados.

Family: El dinero que pueda aportar la familia. Volvemos a lo mismo. Por mucho que sea nuestra familia y por más que nos quieran, en tiempos de crisis invertir en ideas de negocio no da mucha confianza. Posíblemente serán los primeros inversores ante los que tengamos que presentar nuestra idea y sin duda, serán los más críticos aunque también los que nos pinten las cosas más claras … siempre por nuestro bien, claro está.

Friends: Quién tiene un amigo tiene un tesoro. Todos hemos acuñado alguna vez esta frase y hasta nos lo hemos creído literalmente. El apoyo del círculo de amistades será muy importante. Quizás en el tema económico no nos puedan ayudar mucho, pero serán indispensables a la hora de hacer crecer nuestra idea y convertirla en un negocio de éxito.

Fools: Los recursos proporcionados por terceros. El conocimiento de éste último grupo es indispensable pues la mayoría de las veces van a determinar el éxito de nuestra aventura emprendedora.

1. “Business angels”. Inversores privados de gran solvencia que deciden invertir su dinero en empresas de nueva creación, aunque no suelen invertir grandes cantidades. Suelen ser inversiones temporales, entre cinco y siete años y discretas. Los nuevos emprendedores tienen más posibilidades de acceder al crédito a través de estos inversores particulares ya que suelen tener más en cuenta la acción que los beneficios reportados. En España existen la Red Española de “Business Angels” (Esban) y la Asociación Española de Redes de Inversores Privados (Aeban). Además, escuelas de negocios como IESE, IE y ESADE también están promoviendo el desarrollo de sus propias redes de inversionistas entre sus antiguos alumnos y colaboradores.

2. Capital riesgo.

Son entidades financieras cuyo objeto principal consiste en la participar temporalmente en el capital de empresas, generalmente no financieras y de naturaleza no inmobiliaria y sin cotización en el mercado de valores. El objetivo es que con la ayuda del capital riesgo se logre contribuir al desarrollo y expansión de la compañía (capitalizarla, profesionalizarla y asesorarla) para que su valor aumente y una vez madurada la inversión, el capitalista se retire obteniendo un beneficio. Se puede acudir a la Asociación Española de Entidades de Capital Riesgo, que dispone en su web de un buscador de firmas de este tipo.

3. Financiación alternativa.

Existen diferentes tipos de ayudas económicas y subvenciones para la creación de empresas o el afianzamiento de las incipientes. Es importante diferenciar entre las ayudas a fondo perdido –que no hay que devolver y pasan a la contabilidad de la empresa como un ingreso–, de los préstamos con condiciones especiales, bonificaciones y reducciones de los costes de la Seguridad Social.

También existen las llamadas sociedades de garantía recíproca, que facilitan avales y garantías a las empresas interesadas para que éstas puedan conseguir financiación de las entidades financieras.

Otras entidades que asesoran a los emprendedores para facilitar su acceso a la financiación son las Cámaras de Comercio o asociaciones como la de jóvenes empresarios (AJE), la de inversores y emprendedores de Internet (AIEI) o la de emprendedores (ANDE).

En la actualidad se cuanta a demás con un nuevo concepto de financiación acuñado en la red y denominado “Financiación en masa” (crowdfundig). Son plataformas especializadas en donaciones y préstamos de particulares e inversores sin coste inicial. En España ya funcionan tres: Partizipa.com, Verkami.com y Fandyu.com.

4. Bancos.

No hay que olvidar los canales tradicionales de financiación, como las entidades financieras, aunque éstas tienen una aversión natural al riesgo que, con la crisis financiera, se ha acentuado. Por eso no suelen ser una buena opción para los emprendedores noveles.

IDEAS DE NEGOCIO

Hoy os invito a daros una vuelta (virtualmente hablando) por la web de la Junta de Andalucía. Concretamente, por la sección de "Autoempleo" y particularmente por los 300 planes de negocios con los que cuentan en su base de datos para servirnos de apoyo e inspiración.

La sección está dividida en 9 apartados según la temática que envuelve a la idea. A saber:

ALIMENTACIÓN: Negocios cuya actividad principal es la venta de productos de alimentación.

HOSTELERÍA/RESTAURACIÓN: Negocios destinados a ofrecer servicios de elaboración y venta de comida para consumir en el propio local, así como aquellos que suministran la comida a domicilio o cualquier otro lugar donde se solicite.

OCIO Y TIEMPO LIBRE/TURISMO: Negocios que nacen como respuesta a las necesidades de diversión y de ocupación del tiempo libre.

COMERCIO (CONFECCIÓN Y CALZADO): comercios dedicados a la venta al por menor de prendas de vestir, cada uno de ellos especializado en un determinado tipo de confección.

COMERCIO (DIVERSOS MINORISTAS): negocios dedicados a la venta minorista de distintos productos.

TALLERES Y SERVICIOS DE REPARACIÓN: negocios cuya actividad es la de producción de productos diversos (por ejemplo, taller de confección textil o taller de carpintería metálica) así como negocios dedicados a la reparación (reparación de vehículos, reparación de calzado, etc.).

SERVICIOS A LA COMUNIDAD / TERCERA EDAD / ENSEÑANZA PRIVADA: Engloba negocios dedicados a los servicios para la mejora de la vida diaria, relacionados con la tercera edad, cuidado de niños y enfermos, centros de enseñanza...

SERVICIOS: Negocios de diversa clase cuya actividad se basa en la prestación de un servicio.

MEDIOAMBIENTE: Negocios que se dedican a ofrecer un producto o servicio relacionado con el medioambiente.

Muchas veces tenemos ideas que no llegamos a madurar porque creemos que es imposible materializar los conceptos que nos bombardean la mente. En esta sección que os comento seguro que encontráis ideas curiosas o incluso trampolines para vuestras propias ideas ... ¡lo cual seguro que os vuelve más loc@s de lo que ya estáis!

¡SEGUID SOÑANDO!