Todos
tenemos nuestro puntito de negociantes, desde que nos levantamos hasta que
caemos rendidos en nuestras camas negociar forma parte de nuestras vidas, de
nuestro día a día, tanto como respirar o comer. Negociamos con nuestra pareja
quién llevará a los niños al cole, quién hará la compra y quién la colocará,
qué parte de la cama preferimos y qué vamos a hacer el fin de semana. Con los
compañeros de trabajo también sacamos nuestras armas negociadoras y lo ponemos
todo encima de la mesa a la hora de decidir cuándo coger las vacaciones.
Hay
quien muestra unas dotes innatas para la negociación y quién no sabe decir que
no. La realidad es que todos necesitamos desarrollar nuestras habilidades
negociadoras, porque una cosa si es cierta, se puede aprender a negociar
siempre y cuando tengamos claros una serie de conceptos:
- La negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir los términos de un contrato, definir las pautas de una relación laboral, discutir el importe de la compra o venta de un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, entre otras actividades.
- Una negociación es una secuencia de actividades y tareas, que transita por tres etapas, lo que sucede antes, durante y después de una negociación.
- El objeto que se persigue es concretar un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan ganar y obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.).
- Ambas partes necesitan la una del otra, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda “dar lo que tenga”.
- La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas la una con la otra y puedan establecer una relación provechosa que lleve a realizar otras transacciones.
- Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan discrepancias que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben siempre dialogar para poder obtener lo que desean.
Teniendo en cuenta esto ya podemos empezar a
plantearnos qué queremos negociar y hasta dónde podemos llegar, a la baja y al alza, en nuestra negociación. En futuras entradas desarrollaremos más estos conceptos e intentaremos dar unas pautas a seguir para lograr una negociación exitosa.
